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Gestione delle obiezioni

Eccoci qui, siamo a buon punto!
Se sei arrivato al punto di pensare alla gestione delle obiezioni con un tuo potenziale collaboratore, significa che un po’ di strada è già stata fatta.

Imparare a rispondere alle obiezioni è molto importante ed anche se adesso trattiamo questo argomento in tema sponsorizzazione ti tornerà utile per tantissimi motivi tra i quali gestione del cliente, vendita, gestione del team ed anche mentre fai degli inviti.
Proprio per la sua importanza sicuramente riprenderemo questo argomento in maniera approfondita.
Ma adesso restiamo in tema.

Una gestione efficace delle obiezioni consiste nel riuscire a dare una risposta adeguata Tommaso Aloisi
Saper gestire un obiezione consiste nel saper ascoltare la domanda e riuscire a dare una risposta adeguata, che soddisfi le esigenze di entrambi gli interlocutori

Gestione delle obiezioni: quali sono le armi che abbiamo a disposizione?

  1. Noi stessi
  2. Il nostro sponsor o upline
  3. Il gruppo

Prima di arrivare alla parte più intima, ti racconto brevemente che, in anni di esperienza, ho capito che il metodo reale più efficace per rispondere ad un’obiezione è uno e soltanto uno: anticiparla!

Sapendo già qual è la possibile obiezione di una persona e gestendola anticipatamente è molto più probabile ottenere il nostro risultato ed anche per questo motivo capisci perché è importante creare una relazione reale e sentita con il potenziale incaricato.

Vediamo un esempio, in cui io ipotizzo già di sapere che la persona di fronte a me è scettica

- Ciao John! Siccome so che sei molto scettico… sono sicuro che mi dirai schiettamente cosa pensi di questa opportunità…

oppure...

- Ciao John! Sai, quando mi hanno parlato di questa opportunità l’unico mio dubbio era sul prezzo, poi però mi sono fermato a riflettere e mi sono reso conto che…

Secondo voi dopo frasi come queste, potrebbe dirmi che è scettico oppure che il prezzo è alto?
No, perché se anche lo facesse io gli potrei rispondere:
“Certo, lo so! Ed è per questo che sto parlando con te! Perché anche se il prezzo sembra alto per i nostri standard, ai clienti piace e lo acquistano, il che significa che c’è più margine di guadagno per noi!”

Chiusa questa parentesi, analizziamo punto per punto la gestione delle obiezioni, le nostre armi a disposizione e come usarle:

1. Noi stessi

Questa arma è sicuramente la più importante. Saper rispondere alle obiezioni non solo ci permette di non dover dipendere da niente e da nessuno ma di poter eventualmente essere addirittura una risorsa per gli altri!

Noterai da ora in poi che la tecnica che useremo durante la gestione delle obiezioni non fa affidamento alla logica, ma alla psicologia.
Affidandosi alla logica, le persone rischierebbero di sentirsi in difetto, sentendosi dire magari che sbagliano, e così facendo invece che avvicinare la persona a noi la allontaneremmo e basta.
Certo che abbiamo ragione, ma è ancora meglio se aiutiamo la persona a rispondere da sola affidandoci alla psicologia,  così facendo se mai dovesse arrivare a dire di no, si sentirebbero stupide perché direbbero di no a se stesse….

Guida le persone nel trovare una soluzione, non dargliela direttamente. È così che si gestisce un obiezione Tommaso Aloisi
Guida le persone nel trovare una soluzione, non dargliela direttamente.

Mi ricordo ancora quando nel 2012, avevo invitato ad un evento un mio amico, Pablo!
Pablo era una ragazzo pieno di potenziale che però in quel periodo era disoccupato e trascorreva tutto il giorno a giocare alla Playstation.
Io avevo l’app nel mio smartphone ed ogni volta che Pablo accendeva la sua Playstation mi arrivava un messaggio.
Oltre a questo dall’applicazione potevo controllare il profilo di Pablo e vedere se fosse connesso e da quanto!
Diciamo che stalkerizzandolo un po’ mi ero reso conto che Pablo aveva perso il controllo della situazione e giocava dalle 3 alle 4 ore al giorno.

Bè, il bello della storia non è questo, ma che a fine serata, dopo aver visto un’opportunità per mettersi in gioco, considerando che era disoccupato ed a casa a trastullarsi se ne è uscito con questa obiezione: “non ho tempo!”
Non l’avesse mai detto!

Come ho gestito questa obiezione?

Gli ho detto che era un bugiardo ed ho tirato fuori dal telefono l’applicazione mostrandogli tutti i suoi sviluppi e il tempo che trascorreva inutilmente di fronte alla Playstation dimostrando anche a tutti i presenti che lui il tempo lo aveva, lo aveva eccome!

Risultato?
Pablo si è arrabbiato ed è andato via!

Che bello vero? Tutti i presenti mi hanno detto che avevo ragione!
Wow! Avevo ragione!
Ma Pablo non si era iscritto e sapete cosa me ne facevo della mia ragione? Nulla!

Magari Pablo avrebbe detto di no lo stesso, questo non lo saprò mai, ma sicuramente da quel giorno ho imparato quanto è importante studiare un metodo semplice e preciso per rispondere alle obiezioni in cui fosse fondamentale affidarsi alla psicologia, e dopo mesi e mesi di studi e centinaia di tentativi ho trovato la risposta che cercavo:

  • Mi immedesimo nella persona.
    Lo abbiamo appena detto, ricordalo sempre: mai dare torto a qualcuno! Anche se avessi ragione, significherebbe dare torto all’interlocutore e nessuno vuole avere torto!
  •  Gli faccio capire quale è stato il punto di svolta
  • Punto di arrivo grazie a quella decisione
  • (opzionale) – ma quindi mi stai dicendo che se ti dimostrassi che……. Allora tu…

Tieni bene a mente questi passi perché NON IMPORTA QUALE SIA LA SUA OBIEZIONE, funzionano SEMPRE!
Che la sua obiezione sia "non ho tempo, non ho soldi, non far per me, non ci credo o altro" va comunque sempre bene, ecco alcuni esempi:

Gestione dell'obiezione non ho tempo
  • Ti capisco, anche io la pensavo come te!! Lavorando 10 ore al giorno in magazzino non avevo davvero un minuto libero..
  • Poi mi sono detto… ma se non faccio nulla, non avrò mai tempo libero! E valutando questa attività mi sono reso conto che con poche ore a settimana sarei potuto arrivare ad avere un sacco di tempo a disposizione..
  • Ed eccomi qui! Oggi ho tutto il tempo del mondo!
  • Ma quindi mi stai dicendo che… se ti dimostrassi che il tempo non è un problema, saresti disposto a partire?
Gestione dell'obiezione non ho soldi

Quindi mi stai dicendo che non hai soldi… è solo questo il problema o c’è dell’altro? (così facendo mi accerto che sia l’unica obiezione)

  • Wow.. mi sembra di sentire le mie parole di qualche mese fa… ripensandoci era proprio un bel problema quello che spesso non mi faceva stare bene..
  • Quindi mi sono detto… ma voglio davvero continuare così o voglio trovare una soluzione per cambiare le cose una volta per tutte?
  • Dunque mi sono messo a cercare una soluzione, mi sono buttato ed oggi eccomi qui, a ringraziare di aver preso quella decisione!
  • Ma quindi mi stai dicendo che se ti dimostrassi che i soldi non sono un problema, saresti disposto a cominciare?

2. Il nostro sponsor o una nostra upline

Utilizzare qualcuno che ha più esperienza è sicuramente una strategia efficace non solo per raggiungere l’obiettivo ma anche per vedere come lavora qualcuno che è da più tempo nel campo e può permetterci di imparare e bruciare le tappe.

Osservare con attenzione chi sa gestire le obiezioni ti tornerà molto utile Tommaso Aloisi
Osservare con attenzione chi sa gestire le obiezioni ti tornerà molto utile

Sicuramente un aspetto da prendere in considerazione però è che quando vogliamo introdurre il nostro sponsor a un potenziale incaricato, dobbiamo usare un concetto molto diffuso quanto efficace chiamato edificazione.

Concetto a mio parere fondamentale per una qualsiasi sana struttura, senza entrare troppo nel dettaglio il nostro compito dovrebbe essere quello di mettere in risalto le caratteristiche del nostro sponsor in modo tale che acquisisca una posizione di rilievo nei confronti del potenziale incaricato.

Non importa che il potenziale incaricato sia ricco di potenziale, noi dovremmo sempre mettere in luce la nostra upline!

Per fare questo possiamo creare una chat a 3 su messenger, organizzare un appuntamento dal vivo o una telefonata e poi, dopo aver spiegato la situazione a chi ci supporta, sponsor o upline che sia, lasciamolo parlare dato che ha più esperienza sul campo!

3. Gruppi

Questo metodo è nel 2020 sicuramente il mio preferito.

Quando lo hanno utilizzato con me subito ero stizzito.
“Come vi permettete di non rispondere alle mie domande? È cosi che voi affrontate la gestione delle obiezioni?”
Ma più lo facevano e più mi rendevo conto che se lo facevano perfino con me, credevano davvero nella sua efficacia.
Ma più lo facevano e più mi rendevo conto di quanto fosse semplice, immediato e maledettamente duplicabile.

Immagina appunto che la persona arriva con un’obiezione di qualsiasi genere e in quel esatto momento, qualsiasi domanda farà, a te non importa, tanto la risposta sarà sempre la stessa:
“ti taggo sotto un post dove spiegano proprio questo”

Negli articoli precedenti per creare una strategia efficace abbiamo parlato di:

Nel prossimo articolo invece parleremo del Follow-up e della chiusura

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TOMMASO ALOISI

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